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« Ah non, pas encore un nième consultant ! » « Quoi ? tu veux être con-sul-tante ? » « En fait, tu vas faire… du conseil ?!… »

Les réactions quant au métier de consultant·e sont toujours vives (et parfois bien moins courtoises…), en particulier parmi ceux qui les côtoient mais restent du « bon côté » de la force… Le consultant, vous savez, celui qui donne son avis, mais s’en va avant que les problèmes n’arrivent 😉

Le consultant est par définition celui que l’on « consulte », dont on recherche l’avis en tant qu’expert : consulter, c’est d’après le Larousse « demander à quelqu’un son avis, son conseil, chercher des renseignements auprès de lui ; solliciter d’un spécialiste un avis circonstancié, autorisé ».

Le consultant est ainsi dans une posture de service, qu’il doit pourtant adopter sans complexe d’imposture.

Triple posture, triple enjeu :

Écouter d’abord, parler ensuite

Un regard ouvert, curieux et positif posé sur son interlocuteur : le consultant doit être à l’écoute, ne pas imposer une méthode ou un parti pris sans avoir réellement entendu son client sur son besoin (qu’il aide très souvent à reformuler et à formaliser). Dès cette entrée en matière, l’enjeu pour le consultant est de se positionner comme un facilitateur d’expression.

Analyser, tenir compte d’un cadre de référence chaque fois différent et apporter une synthèse

Une réflexion plus profonde débute, une démarche d’analyse : dans cette seconde phase, l’enjeu pour le consultant est d’utiliser toutes les informations qui lui sont communiquées, sans les critiquer mais en aidant le dirigeant à leur donner une structure, une cohérence qui va être précieuse pour avancer dans une démarche d’évolution….

En analysant sa propre activité, le dirigeant prend conscience du chemin à parcours pour atteindre les objectifs qu’il se fixe… pour certains, c’est interpellant et motivant pour d’autres, c’est déstabilisant et inquiétant… L’enjeu pour le consultant est alors d’intégrer un cadre de référence différent du sien pour être en capacité d’accompagner positivement cette prise de conscience et permettre au dirigeant de mobiliser son énergie.

Apporter un regard différent pour construire ensemble

Durant la décision et la mise en œuvre d’actions bien plus opérationnelles, les dirigeants accompagnés sont souvent plus à l’aise car ils retrouvent « leur terrain de jeu » quotidien… Un nouvel enjeu se présente pour le consultant : n’imposer aucune vision propre et accompagner le dirigeant dans sa réflexion.

Le consultant est alors dans la co-construction : rien ne s’impose, tout se construit en commun avec les clients. Le consultant doit pouvoir faire travailler ses clients, les aider à accoucher d’un projet, amener différents acteurs à travailler ensemble, les mobiliser et les rendre acteurs d’un processus de travail.

Adopter la posture du consultant, c’est (souvent) rompre avec d’anciennes habitudes, changer sa manière de penser et d’appréhender son activité : la place qu’occupe le consultant implique l’existence d’une expertise, mais aussi une capacité à comprendre une problématique et à appliquer une méthode adaptée pour y répondre.

Mais adopter la posture du consultant, c’est aussi…entendre puis évacuer les stéréotypes de la fonction, comprendre les compétences et les savoir-être nécessaires, accepter – sans sentiment d’imposture – de la construire au cœur d’une relation de confiance avec son client.